Commercial - Vendeur

Un commercial est une personne dont le métier est lié à la vente.
Les commerciaux travaillent en collaboration avec le marketing. Après que ce service a déterminé les catégories de clients ciblées (voir segmentation marketing), leurs attentes, les commerciaux prennent des contacts avec les clients potentiels pour :
- Vérifier leurs souhaits et besoins réels (phase d'écoute),
- Leur proposer les produits et services correspondant (phase de proposition),
- Leur exposer tous les bénéfices qu'ils y trouveront (phase d'argumentation),
- Leur préciser les modalités d'acquisition et leur faire décider celle-ci (phase d'achat).

Un vendeur ou conseiller de clientèle, ou chargé de clientèle, est habituellement un salarié d'une entreprise (avec parfois un statut particulier : VRP, en France) chargé de présenter les produits et services de l'entreprise dans le but de les vendre aux clients actuels ou potentiels (prospects).

Sont aussi appelés vendeur : un représentant des ventes, un voyageur de commerce, un délégué commercial, un conseiller… Les entreprises utilisent de moins en moins le terme vendeur pour désigner leurs commerciaux. Ceci à cause de différents préjugés tels que : bon menteur, bon vendeur ou pas encore un vendeur d'assurances.

Il existe plusieurs types de vendeurs. Il y a les vendeurs au téléphone: télémarketing, les vendeurs porte-à-porte: colporteurs, les commerciaux qui s'occupent de faire du B to B (business to business).

Les qualités nécessaires au métier de vendeur sont: la maîtrise de l'art de convaincre, le charisme, la discipline, la tenacité et toute autre caractéristique connexe.

Certains vendeurs sont payés uniquement à la commission tandis que d'autres recoivent un salaire de base plus une commission. Plusieurs modèles de calcul de commission existent. Par exemple, les directeurs des ventes sont payés sur le total des ventes de leurs vendeurs, certains vendeurs reçoivent des participations aux profits et d'autres plans de rémunération peuvent être très complexes, entre autres, dans le domaine des produits financiers.

Le vendeur a en général des objectifs de vente, dispose d'une formation à la vente et d'aides à la vente (échantillons, catalogues, présentoirs…) et se doit d'appliquer à son niveau le plan marketing de l'entreprise. Il est d'ailleurs fortement appuyé par le département du marketing et dans le cas de plus petite entreprise, il doit être en mesure de réaliser son propre marketing.

En résumé, le rôle du vendeur repose sur quatre axes :
- Gérer et développer une clientèle
- Représenter l'entreprise
- Déceler les intentions d'achat et les transformer en décisions
- Remonter l'information