Gestion de la force de vente

Les objectifs assignés aux vendeurs
Les objectifs assignés à la force de vente doivent prendre en considération la nature des marchés visés par l'entreprise et le positionnnement recherché sur chaque marché. 'L'activité de vente n'est que l'une des tâches d'un représentant par exemple. Un vendeur peut prendre en charge de nombreuses activités:
- La prospection : découvrir de nouveaux clients
- La communication : transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits de l'entreprise
- La vente : approche du client, présentation commerciale, réponses aux objections et conclusion
- Le service : conseil, assistance technique ou financière
- La fidélisation de la clientèle en proposant une offre complémentaire
Il importe par conséquent de spécifier la façon dont les vendeurs répartiront leur temps et leur spécifier des objectifs réalistes, compréhensibles et motivants.

Structure de la force de vente
Les principales formes d'organisation d'une force de vente sont les suivantes :
- Structure par secteurs : chaque représentant travaille dans un secteur géographique à l'intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l'entreprise.
- Structure par produits : la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou très nombreux.
- Structure par marchés : la force de vente est organisée par type de clientèle. Les clients sont alors classés selon le secteur d'activité, la taille, le volume d'achat ou l'ancienneté des contacts commerciaux.

Taille de la force de vente
Après avoir défini sa stratégie et sa struture, l'entreprise est en mesure de fixer la taille de sa force de vente. Celle-ci constitue un atout parmi les plus productifs, mais aussi les plus coûteux. La plupart des entreprises fixent le nombre de vendeurs dons elles on besoin à partir d'un analyse de la charge de travail.

Recrutement et sélection des représentants
Selon Mayer et Greenberg, deux traits de personnalité caractérisent le vendeur:
- L’empathie : faculté de se mettre dans la peau de son client, capacité de contact.
- Le ressort personnel : motivation, ambition, dynamisme...
Les aptitudes demandées diffèrent selon la nature des tâches et selon les rôles attribués aux vendeurs : aptitudes intellectuelles, aptitudes aggectives et endurrance physique

Statuts de la force de vente
Force de vente propre à l'entreprise ou la force de vente sous-traitée

Motivation des représentants
Plus un vendeur est motivé, plus il s'investit dans son travail et meilleures sont ses performances. Il est alors mieux récompensé donc satisfait et motivé à poursuivre ses efforts.

Là encore, la rémunération qui semble en apparence primordiale n'est pas toujours le point principal.
La stimulation de la motivation peut revêtir de nombreux aspects
- La place du commercial dans l'équipe, dans la société
- Les formations, l'apprentissage du métier de commercial (certaines entreprises sont réputées pour inculquer de très bonnes connaissances du métier de la vente)
- Le relationnel que le commercial a déjà acquis avec ses clients (jusqu'au copinage)
- Et enfin la rémunération : fixe, commissions, primes, intéressements au chiffre d'affaires, avantages en nature, récompenses diverses associées à des concours, challenges ou événements...
Cependant c'est souvent la mobilisation de la force de vente (FDV) par une animation efficace, la définition d'objectifs et de systèmes de contrôle judicieux qui permettent d'obtenir les meilleures performances.
L'attrait pour un poste de commercial ressemble à celui que les commerciaux font valoir pour leurs produits : on ne parle pas d'abord du prix ou du salaire, mais du produit, c'est-à-dire ce qui entoure ce poste. Une fois l'attrait définit, on discute du prix.