L'Entretien de Vente

Vous est-il déjà arrivé qu'à la fin d'un entretien vous ayez constaté qu'il s'était déroulé différemment de la façon dont vous l'aviez imaginé au départ ?

Généralement il arrive ceci : votre interlocuteur saisit au vol l'une de vos remarques secondaires, désire obtenir un renseignement, pose des questions et aimerait que vous donniez des précisions. Vous réagissez selon sa demande.

Comment contrer ce genre de situation ? Le subconscient est à l'être humain ce que le pilote automatique est à l'avion. Lorsque l'on se fixe un objectif avec précision le subconscient réagit en système autonome en adaptant continuellement la course, de façon à ne pas dévier de sa ligne et à atterrir au point désiré.

Notre conseil Définissez votre objectif avec la plus grande précision, de préférence par écrit. Vous ne vous disperserez pas, vous garderez à l'esprit le résultat final.
Cela ne veut pas dire qu'il faut évacuer toutes les objections, toutes les questions et remarques de votre client. Prenez en compte les points intéressants, répondez-y et reprenez ensuite votre trajectoire initiale. Si ce n'est pas vous qui définissez l'objectif de l'entretien, ce sera votre partenaire qui s'en chargera.L'objectif final

- Obtenir davantage de commandes
- Parvenir à une meilleure couverture du marché
- Avoir la société x comme client

En fixant des objectifs intermédiaires, vous pouvez contrôler en permanence si vous êtes toujours sur la route qui mène à votre objectif final. Prenez la résolution, pour toutes les négociations à venir, de déterminer préalablement et de façon précise quels sont les objectifs intermédiaires que vous voulez atteindre.

1. Je veux découvrir pourquoi, après l'offre que nous lui avons faite il y a déjà quatre semaines, le client ne nous a pas encore passé commande.
2. Je veux savoir quelles sont les exigences de ce client en ce qui concerne la qualité de ce revêtement.

A l'issue de cet entretien, je veux obtenir de placer la machine pendant 5 jours à l'essai.
Après chaque entretien, vérifiez si vous avez atteint votre objectif intermédiaire.
Si ce n'est pas le cas, interrogez vous. Cet objectif est-il trop ambitieux ? Fixer alors d'autres objectifs moins importants. Si au cours de la discussion, votre interlocuteur veut vous détourner de votre objectif, allez tranquillement dans sa direction. Répondez à ses questions, prenez position à l'égard de ses idées ou dites-lui que vous allez examiner sa réclamation.

Pourquoi cette tactique? Il s'agit de laisser entrevoir à votre client que vous allez supprimer l'obstacle et que vous reprendrez votre marche vers l'objectif au point exact où vous l'avez arrêtée. Il peut arriver aussi que ce soit vous qui posiez certaines questions à votre interlocuteur. Mais voilà que ce dernier n'y réagit pas et parle d'autre chose. Ne vous laissez pas faire !
Au contraire, discutez de façon rapide de ce qu'il vous dit, mais revenez immédiatement à votre idée première en disant par exemple :

- Bon voilà ce point éclairci. Reste maintenant notre première question, à savoir
- Dans ce cas vous venez de me dire, je ne vois pas si vous.
- Ce point est maintenant clair. Mais quelle est votre opinion sur la situation dont nous avons parlé à l'instant.