Le Prix psychologique

Il s'agit du prix qui assure à l'entreprise les quantités vendues les plus fortes, compte tenu des interprétations subjectives que les acheteurs font des divers prix possibles.

Les 3 types d'interprétations

- Certains des prix sont jugés excessifs par le consommateur en égard à son pouvoir d'achat.

- D'autres sont, au contraire, jugés insuffisants pour garantir un niveau de qualité satisfaisant.

- Entre les deux, on trouve une fourchette de prix subjectivement jugés acceptables : assez hauts pour inspirer confiance et néanmoins pas trop élevés pour rester tolérables.

Détermination des prix acceptables par l'acheteur

- Soit par interrogation directe sur le prix « estimé normal » ou « justifié ».

- Soit par des propositions de prix possibles avec recueil de réponses du type « à ce prix j'achète » ou « à ce prix je n'achète pas car c'est trop cher » (voire car « pas assez cher »).

> On en déduit des fourchettes de prix dits « acceptables » ou « psychologiques ».

L'agrégation des réponses individuelles fournit le pourcentage de personnes acceptant tel ou tel prix : on réalise ensuite des catégories d'acheteurs pour établir un prix qui rassemble le plus grand nombre d'acheteurs potentiels.