Les clés du marketing direct

Qu'il s'agisse de réaliser une campagne de prospection ou de fidéliser sa clientèle, le marketing direct est une technique de vente efficace, à condition de bien l'utiliser : Choisir le bon vecteur de communication…. Les vecteurs de communication du marketing direct sont : - Le courrier (mailing) - Le téléphone (phoning) - Le fax (faxing) - L'e-mail (e-mailing) - Le smsUne campagne de Marketing direct peut utiliser un vecteur (on parlera là d'une campagne "mono canal") ou plusieurs vecteurs (campagne "multi canal") pour toucher ses prospects...Le choix dépend de nombreux paramètres : - S'agit il de professionnels (B to B) ou à de particuliers (B to C)? - Ma cible est – elle bien équipée du vecteur que je souhaite utiliser ? (fax, internet…) - Comment communiquent mes concurrents ? - Etc... Attirer l'attention Le destin d'un courrier - par exemple - se scelle généralement en moins de 20 secondes : les accroches (visuels et textes) sont donc primordiaux. Dans la majorité des cas, un dessin ou une photo accroche mieux qu'un texte ; quant à l'accroche texte, cinq fois plus lue que le corps du texte, elle doit être compréhensible au premier coup d'œil et mettre en évidence le principal avantage client (ex : pour vous, Madame, un bijou offert d'une valeur de X sans obligation d'achat). Manifester de l'intérêt pour notre cible Le client / prospect doit sentir qu'on s'intéresse à lui. Deux mots – clé pour lui manifester de l'intérêt : - le valoriser (ex : « connaissant votre goût pour les bijoux de qualité,… ») - personnaliser le courrier/l'appel : (répéter le nom du prospect dans le courrier/l'appel, signer le courrier). Une communication humanisée et personnalisée va valoriser le client et l'inciter à porter de l'attention au courrier. Susciter le désir Le courrier / mail ou fax a pour but de susciter l'intérêt / le désir du client et non de développer les caractéristiques techniques du produit. Il faut avant tout parler des bénéfices pour le client, les renforcer par des schémas et illustrations et même utiliser, si possible, des preuves et des témoignages. Inciter à agir! Il est important d'aider le client à passer à l'acte en lui résumant ce qu'il a à faire : tous les moyens doivent être utilisés pour faciliter l'acte de réponse ainsi que la mesure des taux de réponse (date limite, cadeaux aux premiers répondants…).